Статии

Една от най-големите заблуди в продажбите!

Маркетингът помага на продажбите, но не ги случва!

Sales Coaching – тренировъчният процес по продажби е интерактивен процес, който помага на хората и организациите да развиват по-бързо своите продажбени умения, за да получат по-удовлетворяващи резултати. В този процес целите са:

• подобряване на способността на другите да определят продажбените и бизнес целите си
• да предприемат действия
• да бъдат по-добри продавачи, да вземат по-добри решения
• да използват пълноценно своите естествени силни страни. Kлючовата дума в това е coachinig, а не teaching, защото coach-ът не обучава, той помага.

Как би изглежда бизнес процесът на продажбата, ако опитаме да го разделим в четири основни точки:

В точка 1 – Бизнес моделът. Той включва – склад, логистика, счетоводство, ценообразуване, наемане на хора, закупуване на стока, събиране на знания – всичко, което ни е необходимо, за да направим продукт, да излезем на пазара и да продадем стоката. Най-общо казано, създаваме какво да продаваме!

В точка 2 –  Маркетинг и реклама. Той включва: дигитален маркетинг, PR, билборд, вестници, радио, списания и т.н. Маркетингът дава на хората знанието за нашите продукти и услуги. Най-общо казано казваме на хората, какво имаме за продаване!

Именно тук след точка 2 срещаме нашия клиент! Тук е скрита една от най-големите заблуди в бизнеса. Много е важно да осъзнаем, че маркетингът помага на продажбите, но не ги случва.  Добрият маркетинг има за цел да ни срещне с нашия идеален клиент, да го запознае с нашите продукти и услуги. Той не финализира продажбата – това е заслуга на добрия търговец.

Защо е толкова важно продажбите и маркетингът да са отделно?

Защото един търговец, който е по-малко ефективен, по-често ще има нужда да среща нови клиенти (за да има печалба). Например ако като неефективен търговец срещам 10 клиенти и направя 2 продажби, за мен печалбата в крайния резултат ще бъде различна от това, ако съм в ролята на ефективен търговец и срещам 10 клиенти, от които затворя 8 сделки, то тогава цената за придобиването на тези клиенти, моята ефективност, ще бъде много по-голяма.

 Ето защо продажбите трябва да бъдат коренно изнесени от маркетинга!

В точка 3 са Продажбите. Има много опитни продавачи, но е важно да се отбележи, че научени в продажбите няма. Те  са един всеобхватен, непрекъснато развиващ се процес на непрекъснато развитие в уменията ни за комуникация, адекватно разпознаване на ситуациите, в които се намираме, и начина, по който ние подготвяме себе си, за да влезнем в общуването с клиента.

Резултатът от продажбата съответно е сделка или не. Добрите и ефективни търговци правят нещата така, че с минимум усилия да постигат максимум резултат. Колкото по-често срещат клиенти, толкова по-лесно продават. Нискоефективните търговци непрекъснато срещат клиенти, но много рядко правят продажби.

В точка 4 са Финансите. Те се разделят на две части – първата под формата на лични финанси, заплати, дивиденти, осигуровки, бонуси и така нататък. Втората  връщаме като реинвестиция в бизнеса.

Тренингът “Виртуоз в продажбите” и книгата „От любов към продажбите“ са фокусирани само и единствено в точка три – от момента на срещата с на нашия клиент до резултата. Мисията им е да дадат практически отговори на въпроса как максимално ефективно да правим продажби.

Аз помагам на моите клиенти да осъзнават по-добре комуникацията и начина на продажби така, че да бъдат по-ефективни във всеки следващ процес. Книгата „От любов към продажбите“ е практически наръчник към тренинга „Виртуоз в продажбите“ и скоро ще бъде издадена на италианския пазар. Повече за продажбите и търговските умения може да намерите в книгата, която може да закупите тук: salescoach.bg/book

Вижте видеото тук: https://www.facebook.com/watch/?t=1&v=371634987091887